“我们公司提供的合同初稿，共有25个条款，我们期望逐条讨论。”马依诺不知道这样的开场白对不对。

申子渊拿到的身份是卖方，一时摸不清楚马依诺的底牌，说：“你先说来听听，看看有哪些我们能达成共识。”

马依诺读了一遍她手里的25条，申子渊发现其中的价格条款里，马依诺报的单价18.5元比自己单子上的价格低，他推测，价格应该就是谈判的关键点了，但不明白她提出的从运输方式到保险范围，从关税承担到售后保障的这些要求，自己应该作何反应。

为了迫使马依诺把价格提起来，申子渊一条一条地否定马依诺的提议，总之是哪一条都不同意，盛气凌人。

马依诺也摸不清申子渊的底牌，不知道他的资料单上到底写的是什么，难道没有一条是可以达成共识的吗？

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马依诺拿到的身份是买方，被给到一张列有10条谈判利益的资料单。

在背对背准备的五分钟里，她想到自己看过的谈判书上提过，一般的谈判会以双方利益折中为结果，她便顺着这10条利益线索的逻辑，加列了15条利益。

又考虑到谈判中一般会注重价格，打算把货物单价条款的20.5元低报至18.5，以留有谈判空间。

她期待，即使放弃了一大半利益，自己还能守住资料单上原来的那10条。

为了让马茨教授能够听懂，两人的谈判过程全部用的是英文，这也是研究生办公室对学员提出的要求。

第五十二章 事预则立 (第2/3页)

了十个谈判议题，涉及到国际商务谈判、国际税收谈判和国际安全谈判等各个领域。相信在认真准备和参与这十场谈判之后，你们将获得受益终生的谈判技巧和思维习惯！”

十二名精英学员爆发出雷鸣般的掌声，他们之前不曾想到，这次谈判课，竟是以如此历练能力的形式开展的。他们，已经准备好接受挑战了。

钟教授请两位同学到前面来做一个小示范，算作开启十场模拟谈判之前的热身环节。马依诺和一位同学申子渊一起，主动请缨。

申子渊天生外向，对于他来说，在众人关注之下滔滔不绝，是一种享受；而马依诺天生内向，她只是一如既往地逼了自己一把，对于她来说，这是一种消耗。但是，就像左利手的人用右手写字一样，消耗归消耗，依然能写得一手好字。

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