“你这个想法，有意思。”

接下来的十天，沈南枝把所有精力都扑在了展销会上。

样品做了三十多件，每一件都经过她亲手检验。银花系列十套，野藤系列五件，还有十几件高端宝石产品，都是用最好的材料、最好的工艺做的。包装盒重新设计了，黑色的硬纸盒，里面衬着深灰色的绒布，盒盖上烫金印着“南枝手作”四个字。

展台的设计图她改了六版。何婉清找的设计师画出来的图太花哨，沈南枝不满意，自己拿笔画了第七版——白色墙面，灰色地面，一个玻璃展柜，三根细长的射灯，墙面上一张放大的产品照片，照片是黑白的，只有银花在光线下亮着。

设计师看了她的图纸，说了一句话。“你这个太素了，不像卖东西的。”

她攥了一下纸条，松开。

转身走了。

“就是要不像卖东西的。”沈南枝说。

展台搭建那天，沈南枝在现场盯了一整天。

老李带着两个木工从早上八点干到晚上七点，把展台搭好了。白色的墙面用哑光漆，不反光；灰色的地面铺了一层细绒地毯，踩上去没声音；玻璃展柜是老李特意做的，木框包着铜角，玻璃用的超白玻，透光好，不偏色。

何婉清把样品一件一件摆进展柜里，每件之间留了足够的空间。射灯打开的时候，白光打在银花上，花瓣的纹路清清楚楚，每一根银丝都看得见。

几个路过的参展商凑过来看，有人问了句“这是哪个港城的牌子”，何婉清说“不是港城的，是本地的”，那人愣了一下，又看了一眼展柜里的东西，没说话，走了。

“那就不比。”

不比的意思，是换一个赛道。不做大，做精。不跟人家比气派，比细节。人家的展台金碧辉煌，顾客看花了眼，突然到一个安静的小展台，看到一个精致的小东西，反而会被吸引。

何婉清听完，想了想。“你是说，把展台做得跟别人不一样？”

“对。不要花花绿绿的，不要灯光乱闪。就用白色和灰色，干干净净的，让顾客一走过来就觉得安静。东西摆少一点，一件一件地摆，每件之间留够空间。让顾客觉得这不是展销会的地摊，是画廊。”

何婉清看着她，嘴角动了一下。

沈南枝站在展台前面，看着那三根射灯的光柱。

光柱里有细小的灰尘在飘，慢慢悠悠的，像水里的浮游生物。银花在玻璃罩底下亮着，花瓣薄得透光，灯光的暖白色透过花瓣，在绒布上投下一小片淡淡的光影。

明天，展销会开幕。

一百多个展位，几千个顾客，四家港城品牌，二十多家省内同行。

沈南枝把手插进口袋里。口袋里有那张纸条——“钱拿着，亏了算我的。”

第二十三章 展销会 (第3/3页)

“这次来了四家港城的。周氏，还有三家做钟表和金银饰的。省内的有二十多家，大部分是卖成品的，自己做设计的没几个。”她把名单放下，端起茶杯喝了一口，“你的竞争对手其实不多。但有一个问题——顾客在港城那些大牌子那边看完，到你这儿来，会觉得你的东西小。”

“小就小。银饰本来就该小。”

“不是大小的问题，是气场的问题。人家展台两三米高，灯光一打，金碧辉煌的。你九个平方，怎么比？”

沈南枝放下手里的钳子，看着何婉清。

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